사회계 (오후) 3번

[바]

높이 10미터 이상에 가로로 1킬로미터 이상 되는 긴 꼬리(롱테일, long tail)를 가진 공룡을 고객으로 간주해 보자. 그동안 기업들은 ‘공룡의 머리’에서 수익을 내 롱테일의 손실을 보전하는 사업 모델을 써 왔다. 그런데 미국의 디지털 주크박스업체 이캐스트(e-Cast)는 자사가 보유한 1만 종의 앨범 중 분기당 한 곡이라도 팔린 앨범이 98퍼센트에 달한다는 걸 알아냈다. 이전에 무시되었던 비주류 상품들이 기대 이상의 효과를 창출해 내고 있었다. 다품종 소량 생산되는 비주류 상품이 대중적인 주류 상품을 밀어내고 시장 점유율을 높여 가는 현상이 일어났다.

이캐스트 외에도 2004년 가을 미국의 인터넷서점 아마존도 판매 구조를 근본적으로 변화시킴으로써 꼬리가 더 중요하다는 것을 보여주었다. 서점을 포함한 유통업체의 가장 큰 고민은 늘 상품의 진열과 공간이다. 진열할 수 있는 품목엔 한계가 있다. 잘 나가는 걸 고객의 눈에 잘 띄는 곳에 진열한다. 나머지는 구석 아니면 창고에 두어야 한다. 좋은 곳에 진열만 되면 잘 나갈 수 있는 상품도 초기의 선택에서 배제되면 영영 고객을 만날 길이 없다. 그래서 자사 제품을 좋은 자리에 진열하고자 하는 영업 사원들은 유통업체를 상대로 사투를 벌여야 한다. 이 과정에서 비리가 자주 발생한다. 이게 바로 오프라인 매장의 전형적인 모습이었다.

그런데 온라인에선 그럴 필요가 없어졌다. 물론 온라인에서도 좋은 자리는 있기 마련이지만, 오프라인에서처럼 생사를 결정지을 정도로 절대적인 건 아니다. 책을 도서목록에 올리는 데에 추가 비용이 들지 않는다. 거의 제로에 가깝다. 아마존이 다루는 230만 종이 넘는 서적엔 차별이 없다. 검색 기능에 의해 공급자의 ‘진열’이 아니라 수요자의 ‘필요’가 지배하는 공정 경쟁이 가능해진다. 머리와 꼬리의 차이는 순식간에 사라진다.

정치인이 온라인을 통해 소액 다수 기부를 받는 것도 같은 전략이다. 2004년 대선에서 인터넷 선거운동으로 초반 돌풍을 일으켰던 전 버몬트 주지사 하워드 딘의 선거 참모였던 조 트리피는 “만약 631명의 부자들이 조지 부시를 선출하기 위해 1억 달러 이상을 모을 수 있었다면, 우리는 2백만 명이 각자 백 달러 이하씩만 모으면 그를 패배시킬 수 있다.”고 주장했다.

버락 오바마가 2008년 대선에서 승리할 수 있었던 이유 중의 하나도 이 전략이었다. 만약 오바마가 선거를 바로 몇 주 앞두고 1억 달러의 모금 요청을 했다면 이는 성사되지 못했을 것이다. 대신 그는 사람들에게 단돈 몇 달러라도 좋으니 할 수 있는 만큼 기부해 달라고 부탁했고, 그 다음에 그들에게 반복해서 후원 요청을 했다. 즉, 티끌 모아 태산이 된 것이다. 인터넷이 없었다면 버락 오바마는 대통령은 고사하고 민주당 대선 후보도 되지 못했을 것이다.